仕事をする限り値切られることはある。
一般的にお願い事というのはお願いする方が圧倒的に優位で、断る方は断る理由を探さねばならない。
逆に言えば断る理由のテンプレートさえあれば時間を無駄にはしない。 以下テンプレートを紹介する。
お手伝いしてる対象を明確に伝える
簡単だから安くできないか？というお願いに関しては、「なので簡単なプロジェクトはあまりお手伝いできることがないんです」と答えればいい。これは本当にお断りするパターン。
別の業者を紹介する
作業だけじゃないかと言われた場合には「その場合は常駐のSESを雇って隣でタスクベースで依頼したほうがいいと思います」と返せばいい。これは本当にそう。「そういうマネジメントコストは払いたくない」ということですよねということが分かる。
発注の相談に乗る
高すぎる反応をされたときには、逆にオーバースペックなご提案してるかも知れないのでもうちょっとプロジェクトの概要を教えてくれますか？と発注側視点で相談にのる。「それならシステム化しないほうがいいです」とか「逆にもっとお金かけたほうがいいです」みたいなご提案ができる。予算獲得からスタートするなら決裁資料の材料集めも大事。担当者が予算を取れないのなら自分が決裁者にプレゼンすればいい。
競合の動きを伝える
「競合はこの辺もっと予算かけてますよ」というメッセージも大事。半分はセールストークだけど半分は本気のアドバイス。競合に比べてあまりにも武器が弱かったなら「あんたその装備じゃ死ぬぜ」と教えるのが親切な武器商人。
相場をお伝えする
高いか安いかで言えば普通です。しかもこの価格で他のお客様には継続してお取引いただいておりますので。
勝ち方を伝える
武器だけではなく勝ち方も教える。 武器だけでは競争優位にたてないケースもある。その場合は「銃の使い方もレクチャーします」というオプションを付ける。 お客様のビジネスが成功するためのお手伝いができるなら武器は普通でもプラスアルファの価値が提供できる。
高い方が有利であることを伝える
みんなに買ってもらうものでもないというケースもある。
競合を出し抜くためのソリューションなら独占販売が大事。その場合みんなに買ってもらうものでもないので構造上高く売る方が喜ばれる。証券取引所までの最短距離の通信回線などはみんなが買える値段だと意味がない。
